Nüüdseks oled Sa ära teinud Amazoni turu-analüüsid ja saanud kinnituse, et Sinu toodetele on olemas nõudlus ning säilib ka arvestatav kasumimarginaal. Järgmine samm on teha Amazoni konto. Peale esimese listingu loomist avastad, et Sul on kaks peamist võimalust logistika korraldamiseks. Selles postituses selgitame, mis on Fulfillment by Merchant (FBM) ja Fulfillment by Amazon (FBA) ning milline on nende erinevus, millised plussid ja miinused. Toome ka reaalsetelel kogemustel põhinevaid näiteid, et valiku tegemine oleks lihtsam.

Mis on Fulfillment by Amazon (FBA)?

FBA on müügimeetod, kus Amazon ise vastutab toote hoiustamise, pakkimise ning saatmisega seotud ülesannete eest. Müüjana tuleb Sul lihtsalt luua konto, laadida oma tooted üles ning saata need lattu. Ülejäänu eest kannab hoolt Amazon.

Amazon FBA plussid:

• Ligipääs Amazon Prime programmile. See on selle meetodi üks suurimaid eeliseid. Kõik Sinu tooted on automaatselt ligipääsetavad Prime programmis, millel on hinnanguliselt 60-80 miljonit kasutajat. Prime’i liikmed ostlevad tihedamini ning kulutavad rohkem raha kui mitteliikmed.
• Sa ei ole tellimuste täitmise eest vastutav. See annab Sulle võimaluse keskenduda teistele olulistele teguritele (nt turundus). Amazon kannab kõige eest hoolt, k.a. toodete hoiustamine nende ladudes.
• Võimalus integreerida FBA-d teiste kanalitega. Sul on võimalus kasutada Amazoni usaldusväärset pakendamist ja kiiret tarnet. Seda ka siis, kui tellimus on tehtud mõnest teisest kanalist, nt. läbi sinu enda veebilehe või Ebay. Amazoni API-d on võimalik ühendada paljude e-poe platvormide ja laosüsteemidega. Mitmed meie kliendid kasutavad seda süsteemi välisriigis müügi kasvatamiseks läbi oma kodulehe ja sotsiaalmeedia, kuna hinna, kiiruse ja kvaliteediga konkureerivad logistikavõimalused turul praktiliselt puuduvad.
• Madalamad saatmiskulud. Olenevalt toote suurusest ning kaalust on saatmiskulud läbi FBA üldjuhul madalamad kui ise tarnides. Läbi selle on Sul hea võimalus suurendada oma kasumimarginaali.
• Eelis Buy Box’i pääsemisel. Tellimuse täidesaatmise meetod on otsustav tegur määramaks, kes pääseb Buy Box’i. Amazon eelistab neid, kes kasutavad FBA-d. Sageli võib FBA müüjal olla kõrgem tootehind, kuid ta pääseb sellegipoolest Buy Box’i.

Amazon FBA miinused:

• Erinevad lisatasud. FBA meetodit kasutades pead Sa igakuiselt maksma toodete hoiustamise, pakendamise ning väljasaatmise eest. Need kulud olenevad toote suurusest ja kaalust ning seetõttu võib nende iseseisev väljaarvutamine olla tülikas. Samuti tuleb maksta ka selle eest, kui soovid integreerida FBA-d teiste müügikanalitega.
• Pikaajalise hoiustamise tasud. Amazon ei taha hoida Sinu tooteid laos igavesti. Kaks korda aastas (veebruaris ja augustis) tuleb sul maksta lisaks toodete eest, mis on olnud laos üle 6 ja 12 kuu. Selleks, et selliseid lisakulusid vältida, peab Sul olema enda varudest selge ülevaade ning plaan, kuidas need maha müüa või eemaldada.
• Piiratud ligipääs. Kui sinu toodetel on probleeme kvaliteediga, ei saa Sa seda kuidagi parandada. Kvaliteedi kontrollimiseks peab Amazon sulle tooted tagasi saatma või pead usaldama kohalike töötajate ekspertiisi ja kompetentsi.
• Maksukohustus. Vastupidiselt sellele, mida tavaliselt arvatakse ei korja Amazon makse automaatselt.

– USA: Ostude maksukogumise võimaldamiseks peab müüja esitama oma osariigi maksuregistri numbrid igale osariigile, kus tahetakse, et Amazon makse korjaks. FBA müüjana on Sul väga oluline teada, millised maksukohustused sul on. Rohkem infot maksusüsteemi kohta leiad SIIT.

– Euroopa: Igas riigis, mille laos Su tooted asuvad või kust neid välja saadetakse, tekib sul automaatne maksukohustus, mille täitmise eest vastutad samuti Sina ise.

• Toodete ettevalmistamine. Toodete märgistamine võib olla tülikas protsess, eriti algaja jaoks. Iga laos olev toode peab olema õigesti märgistatud, et see tellijani jõuaks. Selleks on olemas kaks erinevat märgistust, nende kohta saad rohkem lugeda SIIT. Samas on Sul ka võimalus lasta see töö ära teha kas Amazoni poolt (lisatasu eest) või jõuda kokkuleppele enda tootjaga.

Milliseid tooteid on mõistlik müüa FBA meetodil?

• Enamik tooteid, mis on standardsuuruse ja -kaaluga ja lõpphinnaga üle 10 USD/EUR.
• Kõik tooted, mis ei allu erireeglitele (hazardous materialvõi näiteks oht transportimisel) ning mille lõpphind on üle 10 USD/EUR

Öeldakse, et Amazon on pigem logistikafirma kui e-pood. Näiteks USAs ei ole Amazoni tarnele häid alternatiive 3rd Party Fulfilmenti näol, kui su kogused pole just väga suured. Amazoni viimase Euroopa plaani järgi ehitatakse tuhandest minilaost koosnev võrgustik ka Euroopasse, et viie aasta pärast võimaldada 1 või 2 päeva tarnet kogu kontinendil. Sinule kui müüjale on see ainult lisarõõm kuna üks suur. mis?

Mida tähendab Fulfilled by Merchant (FBM)?

Amazoni algusaastatel oli toodete tarnimine täielikult müüja enda vastutus. Tänaseks on see kujunenud üheks kolmest peamisest võimalusest kuidas Amazonis müüa. FBM-i põhiline erinevus on see, et müüja laeb oma tooted Amazoni üles ning vastutab ka selle väljasaatmise ja kohalejõudmise eest ise. Kui toode jõuab kliendini liiga hilja, läheb kaduma või on kahjustatud, oled vastutajaks Sina ise.

See on ka suurim põhjus, miks, vähemalt esialgu, FBM-i mitte eelistada. Cynthia G. Stine toob oma raamatus “Suspension Prevention” välja, et 90% kontode sulgemistest, millega tema tegeleb, tuleb just FBM meetodil toimivatest äridest. Kuna klient ei tea, et tellib otse Sinult, mitte Amazonist, siis esindad Sina kliendi ees kogu Amazoni. Seepärast nõuab Amazon Sinult ka samaväärset taset logistika organiseerimisel nagu nad ise seda pakuvad.

Amazon FBM plussid:

• Kontroll kogu tarneahela üle. FBM meetodit kasutades on sul suurem kontroll oma tootevarude üle. Paljude müüjate jaoks on see väga suur eelis. Selle meetodiga oled sa ise oma toodete pakendaja ja väljasaatja, mis annab sulle võimaluse parandada toodete kvaliteedi ja teha muudatusi koheselt kui peaks mõni viga esinema. See tähendab, et sul on võimalus reageerida väga kiirelt juba eos tekkivatele probleemidele, mis muidu FBA listingu negatiivsete review’dega üle külvaks.

• Saad alustada minimaalsete laovarudega. Reeglina on tark esimese laovaruna 500 kuni 1000 toodet lattu saata. See on vajalik, et ei tekiks “out of stock”-probleemi, mis rikub suure osa tehtud turundustööst. FBM meetodit kasutades seda kohustust ei ole ning kaob ära ka oht, et mis siis saab kui toode ei hakkagi müüma? Eriti oluliseks muutub see kallimate toodete puhul, kus ainuüksi 50 ühiku lattu saatmisel võib Amazoni laovarude väärtus ületada 5000 eurot, rääkimata 500-st tootest. FBM võimaldab valmistooteid lattu saata näiteks kümnekaupa ja seda numbrit tõsta, kui Amazonis müük kasvab. See on kasulik just väiksemale alustavale ettevõtjale, kelle toodete omahind on küllaltki suur.

• Kõrgemad kasumimarginaalid. Sul on võimalik hoida kokku pakendamis- ning tarnekuludelt, mida muidu tuleks Amazonile maksta. Amazon võtab sõltuvalt tootest 10-20% lõpphinnast logistilise teeninduse eest, välja arvatud mahult väga suured kaubad, mis on oluliselt kallima logistikahinnaga.

• Uus Amazon Prime’i programm. Seller-Fulfilled Prime annab kõigile FBM müüjatele teistega ehk FBA müüjatega võrdväärsed võimalused ilma lisatasusid küsimata. Küll aga tuleb selleks järgiga Amazoni kõrgeid standardeid.

Amazon FBM miinused:

• Rohkem vastutust. FBM meetodiga müües on Sul müüjana palju suurem vastutus.Pakendamine, toodete väljasaatmine, varude haldamine – see kõik on Sinu enda teha. Mõni müüja näeb seda eelisena, kuid suuremate koguste korral võib olukord kriitiliseks muutuda. Toodetega tegelemine hoiab Sind suure tõenäosusega tegevuses nii tööpäevadel, nädalavahetusel kui ka pühade ajal. Lisaks sellele karistab Amazon müüjaid, kes ei tule toime õigeaegsete tarnega ja/või tooted ei vasta Amazoni kvaliteedistandardtitele. Hoiatuse saad juba Amazoni süsteemi lisamata trackingnumbri eest. Karistuseks võib olla madalam müügireiting (sinu toode ilmub otsingulehel all pool), väiksem võimalus pääseda Buy Box’i ja halvimal juhul ka kasutajakonto sulgemine.
• Ligipääs Amazon Prime’i kasutajatele on piiratud. Ainult üksikutel FBM ehk iseseisvatel müüjatel, kes on tõestanud oma võimet õigeaegselt tooteid tarnida, on võimalik müüa Amazon Prime’i kasutajatele. Kuigi kasutajate statistika pole avalik, on kindel, et Prime’i kasutajad ostavad sagedamini, kulutavad rohkem raha ning moodustavad poole Amazoni kliendibaasist.
• Kõrgemad üldkulud. Kuigi FBM meetodiga ei pea sa maksma Amazoni lisatasude eest, tuleb sul katta oma enda pakkimise, hoiustamise ning saatmisega seotud kulud.
• Buy Box’i pääsemine on keeruline.

Kuna tellimuse täidesaatmise meetod on otsustav tegur määramaks, kes pääseb Buy Box’i, on FBM müüjatel sinna keerulisem pääseda ning oma kohta säilitada. Sageli tuleb neil selleks oma toodete hinda alandada. Buy box pole aga oluline Amazoni müügifaktor, kui oled ainus oma tootemüüja Amazonis. 90% Eesti müüjatel selle probleemi pärast muretseda ei tasu.

Milliseid tooteid on mõistlikum müüa FBM meetodil?

• Enamik tooted, mis on mahult suured. Oversize ehk liiga suurtele toodetele suurenevad ladustamis- ja väljasaatmise kulud hüppeliselt. Siia alla kuulub ka enamik mööblist, madratsid, raskem ja suurem tehnika jms. Meil on kogemusi, kus FBAmeetodil ainult veidi üle standardsuuruse toodete eest saatis Amazon igal nädalal 500-eurose ladustamise kulu arve.
• Erireeglitega tooted. Näiteks teatud kemikaalid või materjalid, mida Amazon loeb Hazardous materjalideks või mida ei tohi lennukiga transportida.
• Kõrge omahinnaga tooted, millele suure laovaru soetamine on kulukas.
• Eritellimusel tehtavad tooted. Näiteks särgid või kruusid, millele klient saadab oma soovitud pildi.
• Tooted, mille lõpphind on alla 10 dollari/euro ning tarnimine odav. FBA-d kasutades sööks logistikakulu ära kogu kasumi, kuna teatud piirist enam väiksem ja odavam toode kulu alla ei vii ning see jääb fikseeritult püsima 3-4 dollari/euro juurde.

Kasutades FBM-i jälgi alati, et kõik nõuded tracking numbritele, siltidele ja infovahetusele on täidetud punktipealt täpselt ja õigeaegselt. Siis ei ole vaja ka Amazoni karistusi karta.

———

Kokkuvõttes võime öelda, et 90% juhtudel on mõistlikum valida FBA meetod. Kuigi FBM võib mõnes näites odavam tunduda, kulub Sul siiski palju aega, raha ja energiat oma logistikasüsteemi loomiseks ja haldamiseks. Lisaks on vähem ohukohti, milles eksida.

Kui tahad praktilisi näpunäited Amazoni strateegia loomise ja enda müügi kasvatamise teemal, siis liitu meie infokirjaga! Kui aga soovid teada, milline potentsiaal on sinu tootel Amazonis, siis võta meiega ühendust ja tule konsultatsiooni!

‍